创业故事:史玉柱的传奇人生，学一点就够一辈子......

创业故事激发创业思维，开启头脑风暴。

史玉柱的创业史可以分为高低两半。1997年是伟人帝国转折点的开始。1997年之前，史玉柱有恃无恐，喊出“做中国的IBM”的口号，横冲直撞，一开始惨败。留下一栋被杂草蹂躏的烂尾楼，加上上亿元的巨额债务。

直到输了一次才知道落魄是什么感觉。过去10年，史玉柱一直很小心，卖脑白金，投资银行股，收藏游戏。在废墟中，他一眨眼就发了500亿的财。史玉柱为什么能在半场“惊天大逆转”？是的，他只是简单掌握了一套独创的看家秘笈，给自己造了几套“顶级装备”。

虽然不算小说，但还是要把史玉柱的故事一波三折的交出来。

史玉柱1962年出生于安徽省北部的怀远县。1980年，史玉柱以全县总分第一，119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系。毕业后，24岁被分配到安徽省统计局。因为工作出色，他被作为第三梯队保送到深圳大学深造。

但是，开完研讨会，史玉柱决定退役创业。当他登上飞机飞往深圳的时候，他所有的产业就是董诺希借的4000块钱和他努力了9个月的M-6401桌面排版印刷系统。

1989年8月2日，他操纵《计算机世界》报先打广告后收钱，用全部4000元打了一个8400元的广告:“M-6401，历史性突破”。13天后，史玉柱收到15820元；一个月后，4000元的广告已经换来了10万元的回报；四个月后，新的广告投资为他赚回了100万英镑。

这一年，史玉柱有了开公司的动力。他想:“IBM是国际公认的蓝色伟人，我的公司也将成为中国的IBM。还不如用‘伟人’二字给公司命名。”

1991年7月，“伟人”将总部从深圳迁至珠海，“珠海伟人新技术公司”升级为“珠海伟人高科技集团公司”，下设8家分公司。今年M-6403桌面打印部共销售2.8万套，利润3500万元。到1993年7月，“伟人集团”的全资子公司已发展到38家，是仅次于“四通公司”的中国第二大民营高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等五大拳头产品。

1994年初，伟人大厦破土动工。原计划建的18层大楼，在众人的热情和鼓励下不断加高，从18层到38层，54层，64层，最初加高到70层，被称为当时的中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上是靠集资和卖烂尾楼筹集资金，集资过亿。

1994年，史玉柱发现电脑日新月异，汉卡已经落后于现有的需求。如果继续处置软件，我们将无法进行疯狂的盗版，于是我们将一些注意力转向了保健品，脑白金项目开始了。

1995年，伟人策动“三战”，将12种保健品、10种药品、10多种软件一路推向市场，广告投放1亿元。史玉柱被福布斯列为mainland China第八大富豪。

1996年，伟人公馆病危，史玉柱决定将保健品的资金全部转到伟人公馆。由于过度“抽血”和治理不善，保健品业务出现下滑。伟人集团危在旦夕。脑白金销售额达到5.6亿，但是坏账有3亿多。

1997年初，伟人大厦未按期竣工，各方债主陆续找上门来。伟人现金流彻底断了，媒体地毯式报道伟人财务危机。几天后，只剩下相当于三层楼高的一楼大厅的伟人大厦关门至今。随着“伟人陨落”，负债2.5亿的史玉柱离开广东，“北上”。

“那时候穷，债主逼债，官司缠身，账户全被查封。”
“有多穷？刚配给高管的手机都卖完了。所有公司只要我有手机，师傅很久没收过一分钱了。”
十年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公馆面对记者追忆，回忆自己在奇迹最低谷时的感受。
痛定思痛后，史玉柱陷入苦苦思索:我错在哪里？怕他想不全，就在报纸上看了一篇又一篇，越骂越想看，想看看别人失败的“诊断”，还特意构造了一个“内部批评会”，让周围的人一路向他打。
在各种猛药的“外敷内服”下，史玉柱终于失去了一个安然和一个大白。这个背负2.5亿元巨额债务的“中国首贷”，在1997年完成了人生中最严重的一次变故。这种改变，反过来成为他再次脱颖而出，取得更大奇迹的“代价”。
“10年来，我一直在吃成本。如果费用都吃光了，我肯定又有危险了。”
那么，史玉柱的“代价”是什么？
是史玉柱为自己制定的三条“铁律”；
第一，要时刻意识到危机，时刻防备明天公司突然倒闭，时刻防备最坏的结果；第二，不能自觉仓促，贸然停止多元化；第三，让企业永久连接充足的现金流。
另外，史玉柱还有一个最大的收获，就是知道了调研的消费者。
在这方面，史玉柱的个人痛苦最大。
“1995年2月10日，我下达了“三大战役”的“总开拔令”，我亲自主持了广告宣传活动。第一周就花了5000万在全国做广告，震动全中国。我们在各大城市报纸上的广告不是整版，而是崩版(也就是两个整版连在一起)，风光无限。”
“但是经过一次评估，名气和关注度都有了，但是广告结果是零，因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这是他没落的起点。
“自从‘三大大战’失败后，我就形成了一种习惯。谁消费我的产品，我就找他好好商量。不讨论透彻，我就要痛苦一天。”正是这种本事，让史玉柱奇迹般的起死回生。

“用脑白金送礼”
好在受到重创的史玉柱似乎除了钱什么都不缺。公司20多人的管理团队，在最困难的时候依然坚守，没有一个人离职。而且史玉柱有两个项目可以选择，一个是脑白金这种保健品，一个是他起家的软件。
史玉柱算了一笔账。虽然软件利润很高，但市场相对有限。如果要还清2亿，需要10年。保健品的市场不仅大，而且刚刚起步。制造褪黑激素需要5年时间。
1998年，山穷水尽的史玉柱向朋友借了50万，开始经营脑白金。
手里只有区区50万，史玉柱已经没有像以前那样扬声呐喊的空间了。最终，他以江阴为起死回生之地。江阴是江苏省的一个县级市，位于购买力较强的苏南地区，靠近上海和南京。在江阴起步，广告投入不会超过10万，10万在上海做一版广告都不够。
这几乎是第一次机会。他别无选择，只能击中它。
在启动江阴市场之前，史玉柱先做了一个“江阴观察”。他戴着太阳镜，从一个村庄走到另一个村庄，挨家挨户地搜查。因为白天光的人来上班，家里都是老人老太太，很久见不到人。史玉柱一去，他们就兴奋不已，史玉柱搬了个板凳坐在院子里和他们聊天，聊天中停下来第一手观察。
“你吃过保健品吗？”“如果能改善就寝时间，需要吗？”“能调肠通便，对你有用吗？”“能不能增强精神？”“价格是多少？你愿意用吗？”
通常这些老城区告诉史玉柱，“你说的产品我想吃，但是我舍不得买。我在等我儿子买！”
史玉柱接着问:“你一般是怎么让你儿子吃完保健品再去买的？”答案是，他们往往会间接告诉儿子，但把什么都没有的盒子放在显眼的地方，停止暗示。

史玉柱敏感地想到这里面有很多猫腻。他顺水推舟，后来推出了一个众所周知的广告“今年过节不送礼，只送脑白金”。
这则广告无疑成为了中国广告史上的一个传奇。虽然被批评功利低俗无数次，但播出10年，累计销售额100多亿。这两点中的任何一点都足以让你很难找到对手。【/br/】脑白金上市前，史玉柱停下来与300位潜在消费者深入交流，对营销中能遇到的各种问题有了透彻的了解。毕竟史玉柱是自信的。他自信地对连队里的师傅说:“好了，我们得救了。脑白金的年销售额很快就会达到10亿。”
脑白金在江阴市场的正式上市以大礼的形式停止了。一是分批给小区老人打褪黑素，前后10多万元的产品，逐渐构成回头客。很多老人拿着空盒脑白金去药店买。越是买不到，老人越是要。
正当药店担心看到经销商不发货的空盒脑白金时，脑白金的广告“闪了出来”。于是，一路“收钱”成了脑白金销售的市场规律。江阴市场就是这样开起来的。
1998年5月，史玉柱把赚来的钱投入了无锡市场。他先宣传脑白金的销售，然后再谈经销商。他还要求货到付款，经销商一开始也不接手。但史玉柱一边说话一边不停地打广告。渐渐的，经销商就会开始货款。
第二个月，史玉柱在无锡赚了十几万，史玉柱拿着它开始下一城。几个月后，东北的南京、常熟、常州、吉林都成了脑白金的早期目的地。星星之火，可以燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近亿元。
1999年春天，史玉柱和他的团队悄然来到上海，隐居在上海嘉浜路的金玉兰广场。每天晚上，他戴上墨镜，和手下跑到楼下一家叫“避风塘”的小吃店吃宵夜。在“避风塘”里，史玉柱经营了一个又一个方案，在中国保健品市场刮起了飓风。1999年底，脑白金打开了全国市场。
2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品冠军。它在中国拥有超过200个销售点的庞大销售**，涵盖了鼎盛时期的伟人。
不到三年，史玉柱又站了起来。2000年秋天，他颤抖着做了一个决定，他悄悄还清了所有欠下的债务。
无债一身轻。2001年2月3日上午，因为还债的“义举”，史玉柱接下了采访。毕竟他递出了自己的名片。自1997年“伟人陨落”后，他再也没有用过自己的名片。他终于可以摘下墨镜，昂着头走在大街上，不用担心别人认出他是史玉柱。
那种“离开江湖，消失”的日子终于结束了。这一天，史玉柱想起了这几年发生的很多工作。1997年，他在**开车时，突然遇到路面塌陷，车头被埋在一堆石头里。巨石砸碎了汽车玻璃，粘在他眼前，就在几厘米之外。1999年，在安徽黄山附近，这辆车以每小时120公里的速度坠入7米深的山谷。他又奇迹般地活了下来，脸上留下了永久的纪念。
这一天，他淡定的感谢了在很多人的困境下，依然愿意借钱给他朋友的员工和经销商，在这位多年来患难与共的专家带领下，一路努力。

史玉柱的装备(一)
靠卖软件起家的史玉柱对电脑游戏并不陌生，但他真正喜欢电脑游戏是在1996年。当时伟人发生了财务危机，债主们纷纷来找史玉柱，导致他一般无法工作。所以，闭门造车的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣。
2002年底，史玉柱开始玩陈天桥盛智公司开发的网游《传奇》，很快就上瘾了。
“玩游戏的时候，在另一个社会，别人不知道你是谁，高手都是平等的。高手一路打，一路怪，一路欺负别人，一路被别人欺负。这种平等的感觉很好。我最喜欢的脚色是独行侠。当朋友需要帮助时，他是勇敢的。”
那时候他每天花四五个小时在传奇上，月均支出超过5万，在一个装备顶级的账户里投了几十万。
在游戏中，史玉柱是一个沉迷其中的玩家，但他作为人贩子的嗅觉和敏感度却从未丧失空。他想:“这里有牛奶和蜂蜜在流！”
2004年春节后的一天，史玉柱召集几位高管开会，讨论重新进入游戏收藏行业是否为时已晚。当时中国的游戏收藏行业已经高速增长了三年，盛大、网易、九城三家国内公司如日中天。日韩游戏也占有很大的市场份额，市场合作形势不容乐观。但史玉柱还是征服了大师。2004年11月，史玉柱征途公司正式成立。
当听说盛大的几位R&D员工有创业的打算时，史玉柱毫不犹豫地花大价钱把他们挖了过来。这让陈天桥一下。
Journey于2005年11月推出。两年多来，在线人数猛增，现已成为全球第三款在线人数超过100万的中文收藏游戏。2006年，征途销售额达到6.26亿元。今年月销售支出已经超过1.6亿，月利润差不多1亿。史玉柱的成功，让《征途获利秘笈》成为业内最狂热的工作。

2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥又见面了。陈天桥说，“说实话，旅程是从盛大开始的，我有固定的看法。后来看到旅途做得这么好，对你就不能有固定的看法了。我对公司里的人说，这些人能留在盛大，做出一款在线人数这么高的游戏吗？做不到。既然做不到，人走了也是对的。”一席话，更让史玉柱感受到了这位老朋友的美丽善良。
那么，Journey的成功靠什么？
本报记者采访史玉柱后，一直想知道他百亿财富的背后是怎样的本事。一开始我们发现答案是史玉柱有两个最专注的“装备”，第一个就是善于琢磨消费者的需求，满足消费者的需求。
在史玉柱看来，以消费者为中心也是他和其他创业者最大的不同。“范围更大的企业家，往往明天请这个政府官员吃饭，明天请那个银行的行长打球。他们70%的时间是“空闲”的。我从来不去想领导有什么爱好，而是专心讨论消费者，省了我很多时间。”
现在的史玉柱不怕被嘲笑。他和某个导演不熟。他很可能是周杰伦、李宇春那样的当红明星，但他不能容忍消费者消费时的每一种细腻的感觉。
史玉柱的这一特点，在他进入游戏收藏行业后，立刻被派上了用场。“这个行业年轻又没耐心，根本不知道怎么和消费者讨论。我一点都不了解玩家到底痴迷什么，讨厌什么。”
“每个人的需求都不一样。不能花钱观察公司，不能在路上拿着表让人拦着检查，只能跟他聊天，跟他聊天。”为了让玩家更喜欢征途，史玉柱再次拿出了他在脑白金的“江阴观察”，停止了与前后600名玩家的深入交流，停止了以玩家需求为驱动力的思考，增加了响应功能，甚至踢翻了行业内的旧条条框框。
比如所有游戏中，玩家要升级都要打怪物，打怪物很累。玩家要精神集结，用手持续操纵七八个小时。怪就是让玩家累，把人熬，这看似很自然，是玩家进入更高层次必须接手的“结构性测试”。
在开启征途的时候，史玉柱问大师“为什么打怪炸人要这么死板？”先锋回答:“所有的游戏都是这样的。”【/br/】但是史玉柱发现玩家们不喜欢，叫苦连天。宁波一人打怪兽死在网吧。他决定做出彻底的改变。在《征途》中，玩家不用急着打怪物。按一个键，电脑就会自动播放。你可以边喝咖啡边看。真的，电脑关了，还能自己玩。这个改动很受玩家欢迎。
类似的创新在Journey上有上百个。
“我敢说征途是所有游戏中最好玩的，没有玩家说不好玩。”史玉柱说着，脸上露出了孩童般的笑容，仿佛进入了虚拟的游戏世界。
征途的成功在于它在推动中国自由形式增长方面的先锋作用。
以前收集游戏的交易形式是积分卡的免费形式，即玩家购买一张积分卡就可以在线玩一段时间(就像使用IC电话卡一样)，卖卡也是游戏公司唯一的支出来源。在自由的形式下，谁在里面花的时间多，设备就越先进，人们自然就越能笑傲江湖，满足自己的委屈。
史玉柱沉迷《传奇》后，很快发现这种形式有问题。在游戏中，有很多玩家有钱却不去碰运气，这就导致了大量的培训公司和装备销售，让那些碰运气的玩家去帮别人练，很可能把自己装备好的账号卖给别人。
史玉柱曾经从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号，花了5万多。在这笔交易中，卖装备的玩家拿到了5万元，而开发运营《传奇》的盛智公司赚的很少，只有几百元。
史玉柱突发奇想:“专门让装备在玩家中卖，不开心的公司为什么不自己卖？”
这让我们站在了行业的最前沿。后来他得知韩国人也在琢磨这个话题，就率先推出了“免费形式”，即玩家可以不用花钱在网上玩游戏，但要获得“过瘾”的装备，就必须付费。这种形式，谁泡久了都无所谓。重要的是谁为了“吃饭”，为了在江湖中有地位，花钱买更好的装备。
虽然是后来才知道韩国人的自由形式，但史玉柱一开始就把游戏玩家定位为两种人。一类是有钱人，他们不在乎江湖上一件像样的装备价格是几千还是几万。另一类人没有钱，只是偶尔等待。当他们听说不买卡就能玩游戏的时候，没有理由不钻《征途》的空子。为了进一步提升知名度，史玉柱开创了业内先例，为玩家使出绝招。
这就是免费形式的本质:“让没钱的人免费玩，让有钱的人玩，赚有钱人的钱”。为此，你甚至可以“养100个人玩1个人”。
自从《征途》首次投放市场并迅速做出规模以来，中国的网络游戏都转向了免费形式。这也间接**了中国游戏收藏行业的增长。在史玉柱那里，近两年市场范围增速超过70%，2007年也不会低于这个数字，预计超过100亿元。
随着《征途》的横版空诞生，原本三国鼎立的格局被打破，征途成为新的领头羊。目前《征途》将在纳斯达克上市，有人关心史玉柱也将获得400亿的估值。

史玉柱的装备(二)
史玉柱的第二件“装备”同样重要，那就是他有着超乎寻常的营销管理能力，他能在别人认为利润微薄的中小城市甚至乡镇市场，打造出超级业绩的营销团队，挖出金矿。
事实上，史玉柱所向披靡，因为他掌握了这两大绝活，笑傲江湖。
史玉柱一直对自己团队的表现非常自信。
“如果有人说我们的表现差，他可以这么说，但我绝对不会承认。每年除夕，你可以去全国50万的商场和药店。别人都已经回家过年了，我们九千员工还在北风里拿着脑白金敷衍宣传。如果表演不可能，那力量从何而来？”
史玉柱的第二件装备，是他从上半场惨败中买的，花了几个亿。1996年伟人溃败前夕，公司一片混乱，欺上瞒下蔚然成风。“大家都说做了很多事，结果全是虚报。我被骗得太惨了。”
过去史玉柱的脑金销售额是5.6亿，坏账却有3亿多。资金在各个环节被无情吞噬，也是资金链断裂的导火索。
所以史玉柱代工团队的业绩第一步就是管理现金流。做脑白金的时候，总部把货卖给世界各地的经销商，大小经销商一视同仁，都是先付款；但是，在终端、促销、市场保护等方面。主要由史玉柱在各地设立的分支机构负责。不管他们对各地分公司的经理有多信任，史玉柱都不会让他们碰货款。货款是经销商和总部之间的工作，是“至高无上”的，绝不允许分公司染指。
在医疗保健行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也是一般。但在这种形式下，脑白金10年来的销售额已超过100亿元，但坏账金额仍为零。
同时，史玉柱还要求本土经理人“互相担保义务”。我刚开始做脑白金的时候，总部规定分公司每天要保护终端，汇报各个终端办公室的工作情况。逾期不报，每天罚款5000元。有个经理不把总经理发的制度当回事，一个月不汇报一次。根据规定，他应该被罚款15万元。
但是经理基金会处罚不够怎么办？史玉柱接着罚担保人的人，担保人的人，一直罚五层，一直罚到十五万。师傅终究是害怕了，没人敢再玩公司的制度了。
为了提高业绩，史玉柱还专门为脑白金组建了一支50人的纠察队，每年四点就悄悄停止市场纠察。一旦发现该分会故弄玄虚或隐瞒题目，将停止对该分会的处罚。除了这个总部的纠察队，省级分公司也有纠察队查市级市场，市级纠察队查县级市场。
正是这种投放，使得脑白金在各个终端的营销团队非常强大，摆脱了一般保健品企业对经销商的严重依赖。脑白金是目前唯一能让其营销**覆盖县级市场的保健品。
其次，史玉柱还在公司倡导一种“有奖必有罚，赏罚必配”和“只认成绩不认努力；说到做到，做不到就不说。相对于一般公司只奖励祖先，不惩罚落后，史玉柱每次开总结会，一定是最好的和最差的同时上台。最好下台拿奖金，最坏下台拿黄旗。对于每一个管理者，史玉柱不仅给他们提供了获得巨额奖金的机会，还让他们有义务在做得不好的情况下接手大额罚款。一线销售人员也是如此。做得不好，连300元的底薪都很难保证，但是做得好，可以拿到高得惊人的销售提成。
在做脑白金的时候，这种营销治理收到了奇效，以至于人们称之为“脑白金营销”。
进入游戏收藏行业后，史玉柱很快发现了这个行业的另一个致命弱点，那就是把所有的目光都盯在北京、上海、广州等几个大城市，很少关注中小城市和农村市场。
“中国的市场是一个金字塔，上面是北京、上海、广州，下面是大中城市和小城市，塔基是广大的农村。其实市场越来越大，下面的消费者并没有想象中的那么差，消费能力也不弱。你满脑子都是一线城市，还不到下面市场的1/10。"
史玉柱把他的脑白金式营销从农村复制到了城市。他二话不说，几乎在所有中小城市和1800个县都设立了办事处，很快就建立了绝对的市场优势。
目前，一种重量级的贸易也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈合作，史玉柱轻描淡写:“我不怕别人跟我合作。我要交学费才能进入这个市场。估计我的对手三年后才能摸到门。"
在中等城市，征途占据了网吧围墙等80%的战略资本，其他所有同行只能分享另外的20%。在小城市小县城，征途优势更明显。
“比如在这些中小城市的网吧里，我们两家都在争着贴海报。你掩护我，我掩护你。如果我们的海报被对手遮住了，我们的人会在24小时内找到，而且大部分人会一个星期都不看。再比如，海报高手互相掩护，我们的人很快想出一个妙招，就是把海报做得比对手大一圈，在边上写上“征途”，让对方无法全部掩护。这就是性能上的差异。"
伟人归来
虽然已经过去了10年，但明天的史玉柱依然时常会深思那次“著名的败仗”。他说:“我一生中最宝贵的财富是难忘的经历。”他还说:“成功经验的总结大多是扭曲的，不成功经验的总结是正确的。"

人生就像一部冗长的小说。中间有很多灾难性的章节，但是要到第一页才会结束。在此之前，不要因为自己的软弱而宣告失败，继续跟随机会，对抗自己执着的东西。生活会变好的。创业的小故事能否引发你的思考？想了解更多，请关注我，接收私信交流。